Nevşehir Hacı Bektaş Veli Üniversitesi Bilgi Paketi
|
|||||
| Sınıf/Yarıyıl | 2 / Bahar | ||||
| Ders Düzeyi | Önlisans | ||||
| Ders Türü | Zorunlu | ||||
| Bölümü | PAZARLAMA | ||||
| Ön Koşul Dersleri | Yok | ||||
| Öğretim Sistemi | Örgün | ||||
| Ders Süresi | 14 Hafta | ||||
| Öğretim Elemanı | NEŞE ACAR (neseacar@nevsehir.edu.tr) | ||||
| Diğer Öğretim Elemanı/Elemanları |
|||||
| Öğretim Dili | Türkçe | ||||
| Sınıf Dışı Uygulama/Staj | Yok | ||||
| Dersin Amacı | |||||
| Bu dersin amacı, satış yönetimi, alış ve satış işlemleri, müşteri ilişkileri yönetimi, müşteri itirazları, satış gücünün organizasyonu ve satış elemanının seçilmesi, eğitilmesi, motivasyonu, ücretlendirilmesi, performans değerlemesi ve kontrol edilmesinin öğrenilmesidir. | |||||
| Ders Öğrenme Çıktıları (DÖÇ) | PÇ | ODY | |
| Bu dersi başarı ile tamamlayan öğrenciler: | |||
| DÖÇ-1 | Satış yönetimi, kişisel satış ve satış görevi kavramlarını açıklayabilir. |
PÇ-1 Bu programı başarı ile tamamlayan öğrenciler;
Pazarlama alanındaki kavramlar, ilkeler ve olgular ile ilgili kapsamlı ve sistemli bilgi sahibi olur. PÇ-3 Yazılı, sözlü ve sözsüz olarak etkili iletişim kurar ve sunum becerileri geliştirir. PÇ-7 Pazarlama ile ilgili ulusal ve uluslar arası hukuki düzenlemeleri ve mesleki standartları bilir ve uygular. PÇ-11 İşletme, iktisat, muhasebe, hukuk ve yönetim alanındaki temel kavramlar, kuramlar, ilkeler ve olgular hakkında bilgi sahibi olur. |
Sözlü Sınav Seminer-Sunum-Rapor |
| DÖÇ-2 | Kişisel satış stratejileri ve kişisel satışı etkileyen çevresel faktörleri açıklayabilir. |
PÇ-1 Bu programı başarı ile tamamlayan öğrenciler;
Pazarlama alanındaki kavramlar, ilkeler ve olgular ile ilgili kapsamlı ve sistemli bilgi sahibi olur. PÇ-2 Bilgi ve verileri mesleki anlamda tanımlayabilir, sentezleyebilir, analiz edebilir, yorumlayabilir ve değerlendirebilir. PÇ-4 Görevi ile ilgili raporlar hazırlar ve üstlerine sunar. PÇ-7 Pazarlama ile ilgili ulusal ve uluslar arası hukuki düzenlemeleri ve mesleki standartları bilir ve uygular. PÇ-15 Edindiği teorik ve pratik deneyimle sektörde karşılaştığı sorunları analiz eder ve çözüm üretir. |
Sözlü Sınav Seminer-Sunum-Rapor |
| DÖÇ-3 | Müşteriyle temas kurmadan önce yapılacak hazırlıkları, müşteriye nasıl ve ne zaman yaklaşılması gerektiğini, müşteri gereksinmelerini saptamanın yollarını ve ürünün müşteriye sunuluş şeklini açıklayabilir |
PÇ-1 Bu programı başarı ile tamamlayan öğrenciler;
Pazarlama alanındaki kavramlar, ilkeler ve olgular ile ilgili kapsamlı ve sistemli bilgi sahibi olur. PÇ-2 Bilgi ve verileri mesleki anlamda tanımlayabilir, sentezleyebilir, analiz edebilir, yorumlayabilir ve değerlendirebilir. PÇ-3 Yazılı, sözlü ve sözsüz olarak etkili iletişim kurar ve sunum becerileri geliştirir. PÇ-7 Pazarlama ile ilgili ulusal ve uluslar arası hukuki düzenlemeleri ve mesleki standartları bilir ve uygular. PÇ-8 İletişim gücü yüksektir ve ekip çalışmasına uyum sağlar. PÇ-10 İş yoğunluğu, stres ve baskı altında çalışabilme yeteneğine sahiptir. PÇ-17 Hem temel hem de alanıyla ilgili bilgi ve iletişim teknolojilerini ve yazılımlarını ileri düzeyde kullanabilir. PÇ-19 Toplumsal ve mesleki etik değerleri bilir, bunları eleştirel bir bakış açısıyla değerlendirebilir ve uygun davranışları geliştirebilir. |
Sözlü Sınav Seminer-Sunum-Rapor |
| DÖÇ-4 | Satış sürecinde satış elemanın karşılaştığı müşteri itirazlarının önemini, çeşitlerini, itirazların nasıl yanıtlanacağını ve satışın nasıl kapatılacağını kavrayacak bilgi ve becerilere sahip olabilir |
PÇ-2 Bilgi ve verileri mesleki anlamda tanımlayabilir, sentezleyebilir, analiz edebilir, yorumlayabilir ve değerlendirebilir. PÇ-3 Yazılı, sözlü ve sözsüz olarak etkili iletişim kurar ve sunum becerileri geliştirir. PÇ-5 Kendini mesleki anlamda sürekli geliştirir, kendi kendine öğrenme için sorumluluk alır ve bunu gösterir. PÇ-6 Başkalarıyla ve bağımsız olarak etkin bir şekilde çalışabilir. PÇ-8 İletişim gücü yüksektir ve ekip çalışmasına uyum sağlar. PÇ-10 İş yoğunluğu, stres ve baskı altında çalışabilme yeteneğine sahiptir. PÇ-15 Edindiği teorik ve pratik deneyimle sektörde karşılaştığı sorunları analiz eder ve çözüm üretir. PÇ-19 Toplumsal ve mesleki etik değerleri bilir, bunları eleştirel bir bakış açısıyla değerlendirebilir ve uygun davranışları geliştirebilir. |
Sözlü Sınav Seminer-Sunum-Rapor |
| DÖÇ-5 | Satış tahminleri ve satış tahmin yöntemleri hakkında bilgi sahibi olabilir |
PÇ-2 Bilgi ve verileri mesleki anlamda tanımlayabilir, sentezleyebilir, analiz edebilir, yorumlayabilir ve değerlendirebilir. PÇ-7 Pazarlama ile ilgili ulusal ve uluslar arası hukuki düzenlemeleri ve mesleki standartları bilir ve uygular. PÇ-11 İşletme, iktisat, muhasebe, hukuk ve yönetim alanındaki temel kavramlar, kuramlar, ilkeler ve olgular hakkında bilgi sahibi olur. PÇ-14 Okulda edindiği teorik ve pratik bilgileri sektörde rahatlıkla uygular. PÇ-19 Toplumsal ve mesleki etik değerleri bilir, bunları eleştirel bir bakış açısıyla değerlendirebilir ve uygun davranışları geliştirebilir. |
Sözlü Sınav Seminer-Sunum-Rapor |
| DÖÇ-6 |
PÇ- |
||
| PÇ: Bölüm program çıktıları ÖDY: Ölçme ve değerlendirme yöntemi |
|||
| Dersin İçeriği | ||
| Satış yönetimi, satış süreci, müşteri itirazları, satış planlaması, satışçıların seçilmesi, eğitilmesi, ücretlendirilmesi, motivasyonu, değerlendirme | ||
| Haftalık Detaylı Ders İçeriği | ||
| Hafta | Detaylı İçerik | Öğretim Yöntem ve Teknikleri |
| 1 | Satış yönetimi | Anlatım, Tartışma, Soru-Yanıt, Örnek Olay İncelemesi |
| 2 | Satış yönetimi | Anlatım, Tartışma, Soru-Yanıt, Örnek Olay İncelemesi |
| 3 | Satış süreci | Anlatım, Tartışma, Soru-Yanıt, Örnek Olay İncelemesi |
| 4 | Müşteri itirazları | Anlatım, Tartışma, Soru-Yanıt, Uygulama, grup çalışması, Örnek Olay İncelemesi |
| 5 | Satış planlaması | Anlatım, Tartışma, Soru-Yanıt, Örnek Olay İncelemesi |
| 6 | Satış gücü ve organizasyon | Anlatım, Tartışma, Soru-Yanıt, Örnek Olay İncelemesi |
| 7 | Satışçıların seçilmesi | Anlatım, Tartışma, Soru-Yanıt, Uygulama - Örnek Olay İncelemesi |
| 8 | Ara Sınav | |
| 9 | Satışçıların ücretlendirilmesi | Anlatım, Tartışma, Soru-Yanıt, Örnek Olay İncelemesi |
| 10 | Satışçıların eğitimi | Anlatım, Tartışma, Soru-Yanıt, Uygulama, Örnek Olay İncelemesi |
| 11 | Satış tahmini, satış kotası | Anlatım, Tartışma, Soru-Yanıt, Uygulama - Örnek Olay İncelemesi |
| 12 | Satış bütçesi yöntemi | Anlatım, Tartışma, Soru-Yanıt, Uygulama, Örnek Olay İncelemesi |
| 13 | Satış gücünün motivasyonu | Anlatım, Tartışma, Soru-Yanıt, Uygulama, Örnek Olay İncelemesi |
| 14 | Performans değerlemesi | Anlatım, Tartışma, Soru-Yanıt, Uygulama, Örnek Olay İncelemesi |
| 15 | Satış denetimi | Anlatım, Tartışma, Soru-Yanıt, Uygulama, Örnek Olay İncelemesi |
| 16 | Final Sınavı | |
| Ders Kitabı / Yardımcı Kitap | ||
| 1 | Yükselen, Cemal; Satış Yönetimi, Detay Yayıncılık, Ankara 2007. | |
| 2 | İslamoğlu Ahmet; Remzi Altunışık; Satış ve Satış Yönetimi, Sakarya Yayıncılık, Adapazarı 2007. | |
| 3 | Karafakioğlu, Mehmet; Örnek Olaylarla Satış Yönetimi, Literatür Yayıncılık, İstanbul 2006. | |
| Ders Araç - Gereç ve Malzemeleri | ||
| Bilgisayar projeksiyon | ||
| Ölçme Yöntemi | |||
| Yöntem | Hafta | Süre (Saat) | Katkı(%) |
| Ara Sınav | 8 | 1 | 40 |
| Diğer Ölçme Yöntemleri | |||
| 1.Sözlü Sınav | |||
| 2.Kısa Sınav (Quiz) | |||
| 3.Laboratuvar Sınavı | |||
| 4.Sunum | |||
| 5.Rapor | |||
| 6.Seminer | |||
| 7.Performans Ödevi | |||
| 8.Dönem Ödevi | |||
| 9.Proje | |||
| Final Sınavı | 16 | 1 | 60 |
| Öğrenci İş Yükü | |||
| İşlem Adı | Haftalık Saat | Sayı | İş Yükü |
| Haftalık Ders Saati (Teorik+Uygulama) | 4 | 14 | 56 |
| Sınıf Dışı Çalışma | |||
| a) Okuma | 3 | 10 | 30 |
| b) İnternette/Kütüphanede Tarama | 3 | 10 | 30 |
| c) Performans Ödevi | 0 | ||
| d) Seminer/Sunum/Rapor Hazırlama | 4 | 8 | 32 |
| e) Dönem Ödevi/Proje Hazırlama | 0 | ||
| Sözlü Sınav | 0 | ||
| Kısa Sınav (Quiz) | 0 | ||
| Laboratuvar Sınavı | 0 | ||
| Ara Sınav İçin Hazırlık | 3 | 5 | 15 |
| Ara Sınav | 1 | 1 | 1 |
| Final Sınavı İçin Hazırlık | 3 | 5 | 15 |
| Final Sınavı | 1 | 1 | 1 |
| 0 | |||
| 0 | |||
| Toplam İş Yükü | 180 | ||